Advertorial
Mit Felix Lukow hat ein Clarios-Eigengewächs die Vertriebsleitung bei VARTA für die DACH-Region übernommen. Er sieht eine große Herausforderung darin, das Wissen rund um die Autobatterie in Handel und Werkstatt an die richtige Stelle zu bringen, den die Komplexität nimmt auf vielen Ebenen zu.
Seine Reise durch den Clarios-Konzern, zu dem auch die Weltmarke VARTA gehört, begann für Felix Lukow direkt nach seinem Studium, als er als Trainee im Vertrieb seine ersten Sporen verdiente. Auf Aufenthalte in den Niederlassungen in England und Spanien folgte ein Abstecher in das Marketing, doch 2019 zog es Felix Lukow zurück in den Vertrieb, wo er 2020 zunächst die Verantwortung für den Bereich Nfz-Batterien übernahm. Seit dem 1. August 2023 leitet er nun als Country-Manager den Vertrieb der Pkw- und Nutzfahrzeugbatterien in der DACH-Region.
Individuelle Betreuung
Um dem breiten Kundenportfolio gerecht zu werden, hat VARTA die Vertriebskanäle in die Bereiche Batteriespezialisten, Mobilitätsvereine, Retail, Großhandel, Werkstätten und Nutzfahrzeuge aufgeteilt. „Für uns ist es wichtig, die Expertise in jedem Bereich zu haben. Bislang erhalten wir durchweg positives Feedback der Kunden, weil sie merken, dass sie es in ihrem Bereich mit Spezialisten zu tun haben“, so Lukow. Dazu zählen neben dem Team vom VARTA Partner Portal und den Außendienstmitarbeitern auch technische Trainer, so dass eine individuelle Betreuung der verschiedenen Kundengruppen sichergestellt ist. Und das ist aus Sicht von Felix Lukow auch wichtig: „Wir sehen auf allen Leveln eine massive Zunahme der Komplexität rund um das Thema Batterie“. Damit spielt er an auf die Vielzahl der unterschiedlichen Batterietypen, die verschiedenen Einbauorte in unterschiedlichen Fahrzeugen, verschiedene Prozesse zur Spannungserhaltung und Fehlersuche, die Batteriewartung, Fragen rund um die Anlernprozesse und vieles mehr. „Die große Herausforderung liegt darin, in der Partnerschaft mit Handel und Werkstätten das Wissen rund um die Batterie an die richtige Stelle zu bekommen“, sagt Lukow.
Hilfe zur Selbsthilfe
Dazu setzt Lukow auf drei Säulen: ein umfassendes Serviceangebot, ein spezialisiertes Vertriebsteam und natürlich starke Produkte. „Unser großer Marktanteil geht auch mit der Verantwortung einher, unsere Kunden bestmöglich in die Zukunft zu begleiten. Unser großes Ziel ist es, neben unseren Produkten auch unsere Serviceleistung so in die Werkstatt zu bringen, dass sie in der Lage ist, eigene Lösungsansätze zu finden. In allen anderen Fällen hilft der direkte Draht zu uns“, erklärt Lukow. Ein erster Ansatz dazu ist das 2018 ins Leben gerufene VARTA Partner Portal, wo sich jede Werkstatt kostenlos registrieren kann (https://www.varta-partner-portal.com/de-DE). Neben Fachartikeln und E-Learnings bietet die Plattform Unterstützung sowohl bei der Batteriesuche als auch eine Step-by-Step-Anleitung, die den kompletten Prozess von der Fahrzeugsuche über Einbauorte, Fehlersuche, Spannungserhaltung, Anlernen und vieles mehr abbildet.
Direkter Draht in die Werkstatt
„Wir sind ein Weltkonzern mit einer Weltmarke. Trotzdem arbeiten wir täglich daran, im Feld persönlich präsent zu sein und zuzuhören, um die Bedarfe der Werkstätten zu erfassen und eine Erfolgsgeschichte aus den Partnerschaften zu machen“, fährt Lukow fort. Dabei hilft zum Beispiel der Werkstattbeirat, bestehend aus Vertretern von 10 großen Werkstätten, die sich regelmäßig treffen und Feedback zu den Produkten geben. „All diese Bemühungen und Anregungen fließen in unserem VARTA Partner Portal zusammen“, so Lukow. „Es ist für uns wichtig, im Austausch mit den Werkstätten zu bleiben, um auch wirklich zielgerichtet Tools und Materialien zur Verfügung stellen, das die Werkstätten brauchen“, führt der Vertriebsleiter weiter aus. Dabei sieht er es als weitere Aufgabe, alle Werkstätten auf den gleichen Wissensstand zu bringen. Dem Handel misst er dabei eine wichtige Rolle als Multiplikator bei.
Markt wird komplexer
Dies wird umso wichtiger, als mit der zunehmenden Elektromobilität der nächste Umbruch ins Haus steht. Denn aus Sicht von Felix Lukow zeigt sich, dass im Feld der Elektrifizierung noch große Unsicherheiten in den Werkstätten herrschen: „Wie entwickelt sich der Aftermarkt? Welche Rolle hat die Batterie im Elektrofahrzeug? Warum gibt es unterschiedliche Batterietypen? Woher kommen plötzlich die hohen Preise? Der Batterie-Service bei E-Fahrzeugen wird definitiv nochmals komplexer. So ist es wichtig, die Batterie nicht nur als Austausch- sondern auch als Wartungsteil zu sehen“, schildert Lukow. Hier kommt zum Beispiel das Batterie Test-Check Programm aus dem VARTA Partner Portal ins Spiel. „Wir empfehlen, jedes Fahrzeug, das in die Werkstatt kommt, auf den Zustand der Batterie zu testen. Das fördert den Umsatz und das Kundenvertrauen“, sagt Lukow und wagt abschließend einen Blick in die Zukunft: „So wie in den nächsten 10 bis 15 Jahren der Aftermarkt sich verändern wird, glauben wir fest daran, dass es nur funktioniert, wenn alle drei Parteien aus Hersteller, Handel und Werkstatt auch eng und offen zusammenarbeiten“. Mit den drei Säulen Serviceangebot, starke Produkte und Experten im Vertrieb ist man bei VARTA jedenfalls gut gerüstet für die Zukunft.
