Es ist im Werkstattalltag nicht immer leicht, den Überblick über Kosten, Effizienz und Geschäftsentwicklung zu haben. Und wenn ein guter Kunde nach einem Rabatt fragt, wie groß darf der sein, damit am Ende auch die Marge stimmt?
Orientierung bietet beispielsweise der Kennzahlenkompass Autoservice, ein Gemeinschaftsprojekt von Continental und zülchconsulting, mit dem bereits einige Hundert Werkstätten in Deutschland arbeiten. Die Redaktion hat bei Michael Zülch, dem Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung zülchconsulting, nachgefragt, wie ein solches Kennzahlentool Optimierungspotenziale für Werkstätten aufdeckt.
FREIE WERKSTATT: Beschreiben Sie bitte kurz das Tool und für welche Kfz-Werkstätten ein solches Tool Sinn macht.
Zülch: Der Kennzahlenkompass Autoservice zeigt die wichtigsten Kennzahlen der Kfz-Branche, im Vergleich zu den Durchschnittswerten der Branche und den Benchmark-Werten. D. h. der Werkstattinhaber kann genau sehen, wie die wirtschaftliche Situation des eigenen Betriebes und die der Kollegen ist. Zusätzlich bietet dieses Tool einen Beratungs-Support an – sowohl bei der Eingabe der Zahlen als auch bei der gemeinsamen Interpretation inklusive individueller Umsetzungs-Empfehlungen in der Praxis. Zusammen mit dem Werkstattinhaber schauen wir, welche Stellschrauben zur Optimierung gedreht werden können. Es ist mit wenig Aufwand möglich, sehr große Effekte zu erzielen. Die Auswirkungen werden direkt in Euro-Werten berechnet, z. B. bei Erhöhung der Auslastung. Das macht die Effekte sichtbar. Die gemeinsam durchgeführte Besprechung führt zu einem besseren Verständnis der Kennzahlen. Mit dem Berater werden die Zahlen interpretiert – ein wesentlicher Unterschied zu einer einfachen schriftlichen Auswertung.
„Wir garantieren, dass
keiner außerhalb unseres
kleinen Beraterteams die
Zahlen einsehen kann“,
verspricht Michael Zülch
von zülchconsulting.
FREIE WERKSTATT: Nennen Sie mir bitte drei Gründe, warum eine Werkstatt ein solches Tool verwenden sollte.
Zülch: Der Kennzahlenkompass Autoservice zeigt erstens direkt und detailliert den konkreten Handlungsbedarf zur Optimierung auf: Wo liegt noch Ertrag, den ich nicht kenne? Er gibt zweitens valide Vergleichswerte zur Orientierung zum Durchschnitts- und zu den Top-Betrieben. Das ist unser USP, zu sehen, wie man Spitzenwerte erreichen kann. Drittens zeigt eine Ampel sofort den Status bei jeder Kennzahl auf: Grün heißt man ist top, gelb ist okay und bei rot besteht Handlungsbedarf.
FREIE WERKSTATT: Welche Kennzahlen aus dem Betrieb sind für die Analyse notwendig?
Zülch: Es gibt drei wichtige Kennzahlen:
1. Betriebliche Auslastung: Wichtigste Kennzahl zur operativen Werkstattanalyse. Wie viele Stunden kann ein produktiver Mitarbeiter innerhalb seiner Anwesenheit verkaufen?
2. Realisierter Stundenverrechnungssatz: Was erwirtschaftet der Betrieb tatsächlich je verkaufter Stunde an Dienstleistung (im Gegensatz zum ausgehangen Stundenverrechnungssatz) sowie an Material Rohertrag je Stunde?
3. Aktives Kalkulieren der Verschleiß- und Ersatzteile (statt nur Weitergabe der Rabatte)
Ein durchschnittlicher Betrieb mit vier produktiven Mitarbeiter* innen kann im Schnitt die folgenden Effekte bei den o. g. Kennzahlen erzielen:
1. Steigerung der betrieblichen Auslastung um vier Prozent = 19.000 Euro mehr Rohertrag/Gewinn
2. Erhöhung des Stundenverrechnungssatz um vier Euro pro Stunde = 17.000 Euro mehr Rohertrag/Gewinn
3. Verbesserung der Materialmarge um fünf Prozent = 11.000 Euro mehr Rohertrag/Gewinn 47.000 Euro insgesamt. Das ist der Rohertrag, der im Jahr erzielt werden könnte, wenn an kleinen Stellschrauben gedreht wurde.
FREIE WERKSTATT: Neben der Analyse der betriebswirtschaftlichen Zahlen bietet das Tool auch eine Potenzial-Analyse. Was kann die Werkstatt damit auslesen?
Zülch: Mit der Potenzialanalyse im Kennzahlenkompass Autoservice wird mittels Fahrzeitberechnung das tatsächliche Einzugsgebiet aufgezeigt. Dies ermöglicht dem Betriebsinhaber, das konkret dort vorhandenen Potenzial in den einzelnen Geschäftsfeldern (z. B. Mechanik und Inspektion, Bremsen, Reifen) zu kennen und die eigenen Marktanteile zu sehen. Wo liegen bei mir noch Potenziale (Beispiel Bremse oder Reifen)? Zudem bietet es die Möglichkeit, Wettbewerber im Einzugsgebiet zu identifizieren.
FREIE WERKSTATT: Was meinen Sie, wie viel Potenzial liegt im Kennzahlen-Kompass? Wie viele Werkstätten könnten von einer solchen Analyse profitieren?
Zülch: In jeder Werkstatt liegen hohe nicht genutzte Ertragspotenziale. Die Realisierung Realisierung der Potenziale wird aufgrund des gestiegenen Kostendrucks, aber auch für den laufenden Invest in Mitarbeiter und Equipment benötigt. Allein durch die Identifikation der Top 3 Stellschrauben lassen sich im Schnitt ca. 50.000 Euro mehr Rohertrag/Gewinn pro Betrieb und Jahr realisieren. Dazu kommen gegebenenfalls noch Kostenoptimierung. So liegt beispielsweise das Einsparpotenziale bei betrieblichen Versicherungen bei bis zu 60 Prozent.Daher ist meine Empfehlung: Augen öffnen für die Potenziale, die man noch nicht kennt. Du weißt sonst nicht, was Du nicht realisierst.
