In dieser Serie gehen wir gemeinsam mit zülchconsulting auf die Suche nach nicht genutzten Ertragspotenzialen in Kfz-Werkstätten. „Allein durch die Identifikation der Top-3-Stellschrauben lassen sich mithilfe des Kennzahlen- Kompass Autoservice im Schnitt ca. 50.000 Euro mehr Rohertrag/Gewinn pro Betrieb und Jahr realisieren“, so Michael Zülch in der Ausgabe 10.2023 (S. 20 bis 21).
Im dritten Teil dieser Serie*1 zum Kennzahlen-Kompass beschreibt Bert C. Lembens, Head of Sales Service bei Continental, warum es sinnvoll für Unternehmer ist, die betrieblichen Kennzahlen immer im Blick zu haben.
FREIE WERKSTATT: Seit 2019 können die ATE-BremsenCenter von dem Kennzahlen-Kompass Autoservice profitieren. Was war die Motivation eines Industrieunternehmens wie Continental, eine solche Dienstleistung anzubieten?
Lembens: Wir haben in Gesprächen mit unseren Werkstattpartnern gesehen, dass in freien Werkstätten Optimierungsbedarf im Bereich Betriebswirtschaft besteht. Gerade in Zeiten sinkender Margen im Teileverkauf und steigender Kosten für IT, Werkstattausrüstung und Aus- und Weiterbildung ist es wichtig, die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen zu beobachten. Mit wenig Aufwand können bereits große Effekte erzielt werden. Es genügen manchmal ein paar Stellschrauben, die verändert werden, um effizienter oder profitabler zu arbeiten.
„In der Ausbildung steht mehr das technische als das kaufmännische Know-how im Fokus und so entstand die Idee, mit dem Tool Kennzahlen-Kompass die Werkstätten zu unterstützen“, so Bert C. Lembens, Continental.
FREIE WERKSTATT: Was ist das Ziel von Continental? Wie wurde diese Serviceleistung bisher von Kfz-Unternehmen umgesetzt?
Lembens: Der Impuls, den Kennzahlenkompass anzubieten, kam interessanterweise von einem ATEBremsenCenter. Die unternehmerische Frage lautet: Wie kann ich meine Leistung besser verkaufen? ATEBremsenCenter sind nicht die billigsten, es wird viel in Schulung und Ausrüstung investiert. Und daher auch die Devise: Der Segen liegt auch im Verkauf, nicht nur im Einkauf. Unser Ziel lautet also: Wir wollen die Betriebe in die Lage versetzen, betriebswirtschaftlich gut aufgestellt zu sein. So wird das Unternehmen für die Herausforderungen der Zukunft gewappnet sein. Die Strategie, in Aus- und Weiterbildung zu investieren und Mechaniker leistungsgerecht zu bezahlen, ist vor allem bei der Mitarbeitergewinnung und Mitarbeiterbindung die einzig richtige. Ist mein Betrieb top aufgestellt, profitiere ich doppelt: Die Kunden sind begeistert und die Mitarbeiter auch. Dazu gehört auch, dass die Unternehmer sich neu positionieren, denn das Berufsbild des Mechanikers hat sich in den letzten Jahren stark verändert: Vom Ölwechsler zum IT-Fachmann bzw. zum Social Media oder E-Commerce-Spezialisten. Da steckt auch noch Potenzial. Das Feedback in den vergangenen Jahren war erst zäh. Immer häufiger überzeugen die Resultate. Unternehmer verzeichnen eine Ertragsverbesserung von zwei bis drei Prozent. Diese Erfolge motivieren natürlich, dranzubleiben. Unser Unique Selling Point (USP) ist es, dass der Service direkt mit unseren Kunden durchgeführt wird, d. h. die Berater von Zülch Consulting rufen die Werkstätten des Continental-Werkstatt-Konzepts an, um die Daten aufzunehmen. Und sie besprechendie Ergebnisse mit unseren Kunden und setzen gemeinsam neue Impulse, diskutieren Schwachpunkte und entwickeln neue strategische Ansätze.
FREIE WERKSTATT: Warum sollten Kfz-Unternehmen den Kennzahlen-Kompass auf jeden Fall nutzen?
Lembens: Das Tool bietet konkrete Handlungsempfehlungen und ist bewusst so einfach wie möglich gehalten, damit man schnell ein Gefühl für Zahlen erhält. Es sind nur wenige Zahlen einzugeben, sodass der Zeitfaktor auch kein KO-Kriterium ist. Die Unternehmen können sich auf das Wichtigste konzentrieren. Die Vergleichsgruppe ist auch ein Motivationsfaktor. Jeder Betriebsinhaber kann sehen, wie gut sein Betrieb in einer Gruppe von gleichen Kfz-Unternehmen aufgestellt ist und auf welcher Stufe man im Wettbewerb steht. Das sind natürlich anonymisierte Zahlen und immer sind es eine Handvoll Teilnehmer, sodass eine Zuordnung nicht möglich ist. Zum Schluss möchte ich noch das Argument der Transparenz liefern. Der Kennzahlen-Kompass ist eine gute Basis für das nächste Mitarbeitergespräch. Anhand der Zahlen können die Unternehmer über Produktivität und Auslastung mit den einzelnen Mitarbeitern sprechen. Gemeinsam können Ziele erstellt werden, wie beispielsweise die Entwicklung neuer Geschäftsfelder oder ein effizienterer Prozess zur Auslastung.
FREIE WERKSTATT: Vielen Dank für die Information zum Kennzahlen-Kompass Autoservice. Nun bin ich gespannt auf die O-Töne der Werkstätten, die dieses Tool nutzen. Diese O-Töne veröffentlichen wir in der nächsten Ausgabe.
*1 Teil 1 in FW 10.2023 und Teil 2 in FW 11.2023
